「営業ができない」と言う士業がしている勘違いとは？
こんにちは。THE VISIONのさかきばらです。
私は、マーケティング企画会社以外にも行政書士事務所も経営しています。
事務所は開業からかれこれ14年くらいでしょうか？
「食えない士業代表」といわれる行政書士ですが、今でも仕事がありすぎて困るくらいです。
感謝です。
そこで今回は、士業に絞った「営業・マーケティング」に関する記事を書いていきたいと思います。
士業の方からよく聞く悩み、あなたもこんなこと思い当たりませんか？
「営業をしたことがない」
「営業の仕方がわからない」
「新規のお客さんを増やしたい」
「もっとリピートを生み出したい」
「客単価を上げていきたい」
「営業するのが恥ずかしい」
これらは士業に限らず、ビジネスをしていくうえで誰もが考える悩みです。
そんな私も。集客に関しては今でもテストの繰り返しです。
これはビジネスをやっている限りずっと続くことです。
こういう悩みを持った士業の人、私の周りにもたくさんいます。
素晴らしい専門知識を持っているけど、営業やマーケティングはできない。やったこともない。
サラリーマン士業ならば、お客様対応だけで良いでしょう。
でも、独立しているならばこれら「集客」の課題を解決しないと事業が継続できません。
士業であろうと、飲食店であろうと、車のセールスであろうと、独立開業した時点で、私たちは「ビジネス」という世界で生きています。
世の中にはいろんな仕事があって、それぞれの世界で続けていくために果たすべき責任があります。
プロ野球選手なら、良いプレーをしてチームの勝利に貢献すること。
プロゴルファーなら、メンタルとテクニックを駆使して勝ち続けること。
そして、私たちは、顧客を生み出し維持することがビジネスの世界で生きていくための責任です。
ダイレクトレスポンスマーケティングの権威ダン・ケネディは言いました。
ビジネスの目的は「顧客を生みだし、維持すること」
その顧客を生み出すためのツールが商品やサービスです。
しかし、多くのビジネスマンが商品やサービスにばかり注目します。
あなたも考えてみてください。
商品やサービスがビジネスの目的になっていませんか？
「うちの商品・サービスはこんなに素晴らしい」
「この商品には自信がある。いつか売れる」
「良い仕事をしていれば報われる」
商品やサービスをより良くすること、自信があることは悪いことではないです。
でも、顧客がいないと、それはただの宝の持ち腐れです。
顧客を生み出すこと＝ビジネス
良い商品やサービスは顧客を生み出すためのツールです。
その商品やサービスの価値を、欲しがる人に対して、響くメッセージで直接届ける。
これがマーケティングの基本です。
目を向けるのは商品やサービスよりも顧客。
✔顧客が何を求めているか？
✔何に悩んでるか？
✔どんな感情を抱いているか？
✔どんな言葉を使って、どんな行動をとるか？
✔なぜその行動をとるのか？
✔響くメッセージは？言葉は？
✔彼らはどこにいるか？
✔どんな媒体を見ている？新聞？フェイスブック？インスタグラム？
✔彼らの悩みを解決できるサービスは？人は？商品は？情報は？
「顧客理解」
それは、まず顧客の感情を理解することです。
感情を理解することで、顧客の考えていることが見え始めます。
そして、コミュニケーションやヒアリングを通じて少しずつ焦点を合わせていく。
そして、焦点があった時「共感」が生まれます。
いかにしてこの「共感」を生み出すかがマーケティング成功のカギを握ります。
営業やセールスも同じ。
テクニックや話術で、一時良い結果を出す人もいるでしょう。
しかし、顧客のことを深くリサーチもせず、共感できない人が成果を「出し続ける」ことはできません。
営業が出来ない士業の大きな勘違いとは？
営業ができないという士業は、「営業」や「マーケティング」を勘違いしています。
勘違いというか「営業」「マーケティング」という言葉に囚われています。
営業もマーケティングも、結局は「顧客を生み出す方法」「信頼関係づくり」です。
その基本となる行動が、「顧客を知る」という当たり前のことです。
営業ができないと言っている人は、私は顧客のことを知ることができません。
と言っているのと同じです。
あなたの顧客は何に悩んでいますか？
どんな問題を解決してほしいと望んでいますか？
今後やりたいことは？
今すぐやめたいことは？
今よりもっと良くなるためにどんなことを実現したいと考えていますか？
他にもたくさん知れることがあるはず。
今日か遅くても明日に、一人でもいいから顧客に直接聞いてみてください。
そう、「リサーチ」してみてください。
営業やマーケティングってそういうことです。
どうですか？
「営業」「マーケティング」やったことないあなたにも出来そうな気がしてきませんか？