集客ノウハウの塊。ダイレクトレスポンスマーケティングとは?

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「マーケティング大事だよね」

最近ではみんな当たり前のように「マーケティング」という言葉を使います。
でも「マーケティングってなに?」と聞かれてはっきりと答えられる人はほとんどいません。
当然、わかっていないものを使いこなすことは出来ません。
つまり、ほとんどの人がマーケティングを知ってはいるけど、理解はできていない。
理解できていないから、ちゃんと実践も出来ないということです。

マーケティングを理解してしっかり実践すれば、よほど商品やサービスに問題がない限り、ある程度の売上改善や集客は実現できます。

「知っている」と「やっている」は天と地の差

多くの人は、マーケティングという言葉は知っています。
あ~、マーケティングね。大事だよね。
大事なことはわかっている。
だけど、中身は知らないから出来ない。

あなたも、そうなってませんか?

知っている人→やる→気づく→わかる→できる→やっている人

「野球を知っているけどやったことない人」
「野球をしている人」

野球が上手いのはどちらの人でしょうか?
とんでもない天才でもない限り、当然後者です。

「知っている」と「やっている」は天と地ほど違います。

マーケティングって?

「マーケティングの世界で、知っているには何の価値もない」

これはマーケティングで成果を出していく上で重要なマインドセットです。
ではまずマーケティングとは何かをはっきりさせたいと思います。

「市場調査でしょ?」
「SWOT分析とか、マーケットリサーチとか?」
「競合調査とか、自社商品のアンケートとか?」

これらは間違いではありませんが、正解でもありません。
ただ不十分なだけです。
マーケティングには様々な定義があります。

しかし、ここではマーケティングをこう定義します。

 

「売り込むのではなく、売れる仕組みづくり」

私の会社では、個人や会社のビジョンを実現していく手段としてダイレクトレスポンスマーケティングのノウハウをシェアしています。
「マーケティングもよくわかってないのに、さらダイレクトレスポンスマーケティングってなんだ??」
という声も聞こえてきそうですね。

ダイレクトレスポンスマーケティングとは、セールスや、営業のように「売る」ことにフォーカスするのではなく、「売れる」ための「見込み客集め」「見込み客から顧客になる仕掛けや信頼関係構築」にフォーカスしたマーケティング手法です。

ダイレクトレスポンスマーケティングの基礎知識をお伝えします

圧倒的な集客ノウハウ「ダイレクトレスポンスマーケティング」とは?

アメリカの通信販売業界から生まれたこの手法には、どうすれば人は行動するのか?に対する様々なテストを長い年月かけて積み重ねられた集客ノウハウが詰まっています。

ダイレクトレスポンスマーケティングは、簡単に言えば、見込み客に購買に向けた行動をとらせるための広告手法です。

セールスや営業のように「売る」のではなく「売れる」仕組み作りです。

「良いマーケティングはセールスを不要にする:ドラッガー」とも言われますね。

 

その後、日本でも通信販売業者を中心に実践されてきました。

そして、今ではいろんなビジネスで取り入れられて、各方面で成果を上げています。

ダイレクトレスポンスマーケティングでは、ただやみくもに売るのではなくシステマチックに売ることを考え、実践していきます。

分かりやすい基本形でいえば、

無料試供品→お試しセット→単品購入→定期購入→同じ価格帯の関連商品→高額商品

といったように、売れる仕組みを作り込んでいきます。

言い換えると「売れる設計図」とも言います。

また。普通の広告は、その商品や価値を伝えるだけなのに対して、ダイレクトレスポンスマーケティングは、伝えて「行動させる」ことに重点を置きます。

そして、そこから「信頼関係を構築する」ことを目的にしています。
一般的なマーケティングにあるSWOT分析、3C・4C分析、競合分析、市場調査などのような現状分析的なアプローチではなく、どうすればもっと集客できるか?という具体的な行動にフォーカスした超実践的なマーケティング手法です。

国土が広いアメリカでは、新聞広告による通信販売が1920年代から始まったといわれています。(ちなみに日本で初めて通信販売で売られたものは「トウモロコシの種」だそうです)
その長い歴史と経験から、言葉ひとつの違いで、売上が大きく左右することを当時の広告に携わっていた人々は発見しました。

そして、どんなキャッチコピー、どんな特典(オファー)、どんな保証をつけるか、どんな文章構成を使ったときに、人々は広告に反応するのかに関する膨大なデータを蓄積し始めました。

その結果、言葉の選択次第で、顧客の感情に影響を与え、反応を変化させることで、売り上げを上げる広告手法が発達していきました。
この広告手法こそが、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)です。

DRM実践の基本「3M」とは?

ダイレクトレスポンスマーケティングの権威に「ダン・ケネディ」という人がいます。
ダン・ケネディが伝えるDRM実践の核となるのが「3M」です。
3Mとは、

Market(マーケット)
Message(メッセージ)
Medhia(メディア)

「誰に、何を、どうやって」伝えるか。

Market(誰に/マーケット)
Message(何を/メッセージ)
Medhia(どうやって/メディア)

こんなことは正直、本でも読めるし、ネットで調べればいくらでも出てきます。
でも本当に大事なのは、これ以前の「リサーチ」です。

そもそも狙っているマーケットは本当に儲かる市場か?
自分たちのサービスや商品が顧客に与える本当の価値や、伝えるべき想いはなんだろう?
顧客が本当に解決してほしいと感じている感情は何だろう?
そんなメッセージ(想い)を伝えるために一番適しているメディア(媒体)はなんだろう?フェイスブックが流行っているからやる?
今はインスタ?
本当に届くものメディアってなんだろう?

これら一つ一つをリサーチしていくこと。
そして、正確なターゲットに響くメッセージを、直接届くメディアで届ける。
これが3Mを最大限に生かす基本的な考え方です。

また、結果をリサーチすることもマーケティングでは重要です。

この広告にいくら使って、どんな結果が出たか?ほとんどの人が結果検証を行わないまま、「多分こうだろう」という思い込みで広告や営業を始めます。

そして結果のリサーチも適当です。

なぜその結果が出たかを説明できるようにする。

これがマーケティングです。

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