売れる営業、売れない営業。決定的な違いとは?

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「A君は売れるけど、B君は全然売れない。なんで?」

同じ商品を販売していても「売る人」「売れない人」に必ず分かれますよね。
そこには必ずなんらかの違いがあります。
では、どんな違いがあると思いますか?
少し考えてみてください。



どうですか?
客観的に考えると案外いろいろ出てきませんか?

私の周りに質問してみたところ、以下のような答えが出ました。

売る人は、
・コミュニケーションが得意
・人見知りしない
・話が上手
・聞き上手
・知識が豊富
・アイデアマン
・ガッツがある
・声が大きい
・提案力がある
・人脈がある
などなど、たくさんの要素があると思います。

では逆に売れない人は、
・人見知り
・コミュニケーションが苦手
・声が小さい
・控えめで売り込み出来ない
・知識が足りない
・提案力がない
・話が上手ではない
など、こちらにもたくさんの要素が出てきました。

私は、過去に大手通信会社で営業マンとして働いていました。
その時の成績は常にトップクラス。
売るものが変わっても、部署が変わってもいつもトップクラスでした。
当時は、営業を始めたばかりの初心者で年齢も20代中頃でしたので
当然、人とのコミュニケーションも下手。
営業のテクニックもありません。
話すことも上手じゃない。
人脈もなければ、提案力もない。
おまけに知識もありません。
しかし、自分でも理由はよくわからないけど、とにかく売れました。
人一倍働いていましたが、それ以上に良く売りました。

扱っていた商品の具体的な契約数でいうと、売れない営業マンが1か月で0~3件位、普通の営業マンで4~10件、良く売る人で~15件。そんな中、僕は絶えず20件以上の契約を取っていました。
時には1日で5件の契約を取ってくることもありました。
1か月で3件の営業マンと、1日で5件の営業マン。
売っているものは同じです。
働く時間もほぼ同じ。
使うツールもほぼ同じ。
渡される顧客リストもほぼ同じ。
与えられた条件は、ほぼ同じです。

でも、結果には雲泥の差がある。

なぜでしょうか?

僕が魔法を使ったわけでも、ズルをしたわけでも、一回きりのラッキーでもありません。
誰かに営業を教わったこともありません。
ただ自分で考え、実践してみて、うまくいかないところに改善を加える。
いわゆるPDCAを回していました。
そして、少しずつ少しずつ結果が出始めて、気が付けばトップになっていました。
営業成績に大きな波もありません。

そんな僕の元には、売れない営業マンがよく相談に来ました。

「どうすれば売れますか?」

でも、自分でもよくわかっていないので、的確なアドバイスをすることはできません。

「相手の話をよく聞くことですかね~」
「ポスティングをいっぱいしてますよ~」
「地域がいいのかも~」
「確率の低そうな人には営業しないかな~」

など、出てくるのはとりとめのないアドバイスばかり。
聞かされる方も、全く役に立たないアドバイスだったでしょうね。

しかし、それから数年後に独立した時、初めて「売れない」という壁にぶつかります。
とことん悩み、苦しみました。
その時に出会ったのが「マーケティング」です。
そして、マーケティングを学ぶことで、「なぜ自分は売れていたのか?」そして「なぜ今自分は売れないのか?」という疑問に対する答えを知ることになったのです。

売れるには「必ず」理由があります。

それは、話し上手や知識がある、人見知りしないなどの個人のコミュニケーション能力や性格も当然関係します。
しかし、それは核となる要因ではありません。
あくまでもプラスアルファ。
結論から言えば、無くても売れます。

なぜ僕は売れたけど、あの人は売れないのか?

これには様々な違いがあります。
しかし、その最も大きな違い。
それが「顧客リスト」です。

例えば、会社から1000の顧客リストを渡されるとします。
売れない営業マンは、そのまま1000人にアプローチをかけます。
もう少し絞っても500とか。
売れない人は、とにかく「営業」をスタートしてしまいます。

しかし、売れる営業マンはいきなり営業をしません。

まず何をするか?

それは「アプローチする顧客を絞り込む」ことです。
ターゲットを絞る。
僕の場合、長いと1週間くらいやってました。
(なので、最初は「早く出ろ!」って怒られたりしてましたねww)
営業を始めるのは「契約確率の高い顧客リスト」が出来上がってからです。
その結果、僕がアプローチをするのは100人くらい。
売れない人の10分の一です。
あとの900には「営業しない」と決めました。
その絞り込んだ100人にすべての時間と労力を集中させました。
そして、スタートは遅かったですが、数か月後にはトップになりました。

今では「どうすれば売れますか?」と営業をしている方に聞かれるとこう答えます。

「リストが命です」

大事なのは、欲しがっている人だけに絞り込んで、すべての時間と労力を集中させて売ることです。
言い換えれば、ターゲットを絞るということです。

自社の商品サービスを購入する可能性が高いのは

男性か女性か?
独身?既婚?子供はいるのか?
何歳くらい?
どんな趣味嗜好を持っているのか?
どんな仕事や役職か?
年収はどのくらいか?
どんな望みや悩みを持っているのか?など

ターゲットの属性を細かく設定する。
それを元に、リスト絞り込んだり、またはそのターゲットに響くようなチラシにしたり、HPにしたり、住んでいそうな地域にアタックしたり。
または、読みそうな雑誌に広告を掲載するなど。

ターゲットに照準をひとつづつ調整しながら合わしていく。
合ったところですべてをそこに集中する。
そうすれば、自然と売り上げは上がっていきます。

あなたは、数打ちゃ当たる!的なアプローチをしていませんか?
まずは、しっかり腰を据えて顧客リストを選別してみてください。

その商品を、本当に必要とする可能性の高い人にアプローチしていますか?

 

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