ダメな集客方法⇒いきなり売るから「売れない」

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質問:成約率を高める方法は? 

答え:いきなり売らず、販売ステップを作る。

集客や営業がうまくいかない人に多いミスが「いきなり売り込む」という行動です。

あなたも経験ないですか?
いきなり営業モード全開で来られて、引いてしまう。
買う気がなかったわけじゃないけど、なんだか気分が下がってしまった。

こういう経験された方、結構多いと思います。

 

お客様に心の準備をさせてあげる

ある時、食事の席で洗車専門の会社の方と隣同士になりました。
名刺交換をして、少しお話を伺ってみると、会社まで車を取りに来てくれて、洗車後はまた持ってきてくれるとの事。
しかも値段は3,000円くらい。

私、普段の洗車は行きつけのガソリンスタンドへ乗り入れて、30~60分ほど待ち、終わったら会計をして帰る。値段は2,800円くらいなので、先ほどの3000円の洗車サービスを聞いた時、めっちゃお得やん!ということで、「明日お願いしたいです!」ということになりました。
翌日、車を取りに来ていただき、洗車が終わり、会社まで持ってきてくれました。
車もピカピカ。対応も丁寧で満足していました。
期待通りのサービスです。

そして帰り際に「今後もきれいに維持した方がいいと思いますので、定期洗車の契約をお勧めしてるんです、今度見積もりだけでもお持ちしていいですか?」
「あ、そうなんですか、じゃあ、見積もりだけ」

ということで、後日見積もりを持って来られました。
詳しく、定期契約のお話をされて、契約を勧めて来ます。
定期サービスの内容も悪くないし、値段的にもお得だし、対応もすごく丁寧です。

でも契約する事はありませんでした。

なぜでしょう?
それは、「売られる側の心の準備が整っていないから」です。
人は、売り込まれると「売られたくない!」という心理が生まれます。

 

基本的に人は売り込まれるのが嫌い

販売活動において、「いきなり売り込むこと」は絶対にやってはいけない行動です。
(というかマーケティング的には売り込み自体良くないんですが・)
でも多くの人がこれを無視していきなり売り込もうとします。
例えると、セールスマンが自分でいきなり高い壁を作って「さぁ!ここまで登ってきてください!」と言っているようなものです。
ではどうするか?

 

リピート客化のラインは「3回の利用」

大事なのは、見込み客が、登りやすいように階段を作ることです。

多くのビジネスの場合、リピート客化するボーダーラインは「3回の利用」です。
つまり、何が何でも3回利用してもらう
ここに集中することがリピーター、固定客を増やすポイントです。

今回の洗車専門会社の場合であれば、例えば、
定期コースまでにいくつかの細かなステップを踏んでもらうことで、まず信頼関係を構築していくことが、結果的に成約率を高めるコツです。
とはいっても、一番難しいのは「初めての洗車」に来てもらうことなのですが、今回は「初洗車に来てもらってから定期コース案内までのステップ」で考えたいと思います。

 

具体的なセールスステップの作り方

では、具体的にどうやってステップを作るのか?
1回目の洗車は2回目の洗車のために、2回目の洗車は3回目の洗車のために、3回目の洗車は定期コース案内のために、全ては定期コース契約のためにあります。
下の図をご覧ください。

「初めての洗車→すぐ定期コース案内」よりも、かなり細かいコミュニケーションを取ります。

初めての洗車
(3回で特典があたるスタンプカード&2回目の洗車半額チケットを渡す、定期コースは資料を渡すだけ)

2回目の洗車
(室内清掃、ガラスクリーニングなど選べるオプション無料券、定期コースは資料を渡すくらい)

3回目の洗車
(スタンプ3つ特典としてコーティング20%OFFチケット、定期コース期間限定特典案内など、具体的に説明する)

定期コース契約
(満足返金保証、定期コース特典など)

こういった作業は、最初は面倒です。
しかし、これをいつも同じように繰り返せるように仕組み化してしまうと楽です。
こういった面倒なことや細かいことが、参入障壁になって、自社の強みになります。

ステップ図は、ちょっと極端かつ簡単に書きましたが、全てのステップは「定期契約のため」にあります。

どうでしょう?

あなたは、いきなり売り込んでいませんか?
いきなり売り込むことは簡単です。
簡単な方法でお客様との信頼関係は結べません。

本当に良いサービスを提供しているなら、一人でも多くの人に購入してもらわないといけません。でも、せっかく人の役に立つサービスでも、高い壁の上から呼びかけても、お客さんは登って来れません。

高い壁ではなく、見込み客が登りやすいように階段を作ってあげてますか?

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