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「新規客を集めたい」・・・でも本当に「新規客」が必要ですか?

私たちFPJは、販売促進や売り上げアップの事業計画書作成をお手伝いすることがよくありますが、集客や売り上げアップの話になると「新規、新規」という人がたくさんいます。

 

「新規を集客したい」
なぜ新規客なんですか?
今、本当に必要なのは新規客ですか?
この問いに戦略的で明確な答えがある場合は、戦略通り「新規集客」に力を入れて良いと思います。でも、ほとんどの人が明確な答えもなく、感覚的に新規!と言います。

 

新規集客は一番難しい
顧客の種類は大きく分けると「既存客」「新規客」です。
では質問です。
この中で、一番売りやすいのはどちらのお客さんでしょうか?

答えは、「固定客」です。
なぜなら、もう信頼関係が出来ていますから。

ビジネスでは、個の信頼関係を構築するまでが大変なんです。

 

集客や売り上げがうまくいっていない人の多くが「新規集客をしたい」と言いますが、集客の中でも一番難しくお金がかかるのが、まだ何の関係性もない「新規集客」です。

どう考えても、一度も購入してくれたことのないお客さんに売るよりも、一度でも購入してくれているお客さんの方が売りやすいに決まってます。

でも、なぜか「新規」に目が行ってしまう。

あなたも思い当たる節はありませんか?

 

一番大事にすべきは、既存客
ダイレクトレスポンスマーケティングは「関係性構築の仕組み」とも言います。
最初は、名前も知ってもらえてなかった人に知ってもらい、興味を持ってもらい見込み客になる。そこから様々なコミュニケーションを取ることで顧客になってもらうわけです。
いくつものハードルを越えてあなたの元に来てくれたのが既存顧客です。

孫子の兵法にこんな言葉があります。

「勝ち安きに勝つ」
商売をうまくやっていく秘訣は、わざわざレベルの高い相手にチャレンジすることではありません。

「自分を知り、相手を知れば百戦危うからず」
自分の強みが生かせる、勝ちやすい相手を選び、有利な戦場で戦う。

 

今、集客や売り上げ不振で悩んでいるとすれば、まず見るべきは現顧客です。
*その顧客がいない場合は、また別のお話で。
安易に新規(難敵)に挑むべきではありません。
お金と時間は限られていますから。

 

休眠客の掘り起こし
では、コストも安く、すぐにできる現顧客へのマーケティングは何か?
現顧客へのクロスセル(同価格帯の別商品を売る)やアップセル(さらに高価格商品を売る)も、DMなどを使って取り組むべきですが、一番簡単で、効果が出やすい取り組みをご紹介します。

それは「休眠客の掘り起こし」です。
ターゲットは、一度は購入してくれたけど、間が空いている人、長らく購入してくれてない人。以前は、優良顧客だったけど、何らかの理由で疎遠になってしまった人。
今回はDMを使った掘り起こしをご紹介します。

 

休眠客掘り起こしDMの進め方

ステップ① 休眠客リストを作る
顧客リストから、条件に当てはまる人をピックアップして、「休眠顧客リスト」を作ります。
数が多い場合は、休眠客リストをさらに細分化するとより効果的です。

 

ステップ② オファーを企画する
休眠客を起こすことが目的なので、休眠客が喜ぶオファー(特典)を準備します。
○○キャンペーンなど、しっかりと理由と期日を付けて、出来れば無料オファーが良いでしょう。休眠客が思わず反応してしまうような、断ることが難しいくらい思い切った内容にしましょう。思いつかない場合は、誰か休眠客を選んで直接聞くのが早いです。

 

ステップ③ DMを作成する
オファーを盛り込んだDMを作成します。
封書でも、はがきでもいいと思います。業種によってテストしてみないとわかりませんが、凝った封筒で、封筒には開けたくなるようなキャッチコピーをプリントします。中に何か固形物を入れるとより開封率が上がります。

 

ステップ④ 3回送る
ほとんどの人が、顧客へのアプローチを一回でやめてしまいます。
これは大きな間違いです。
最低、3回は送ります。同じ内容でも一回だけでやめるよりはマシですが、出来れば、オファーを変える。期日をカウントする。など企画した内容に沿ってDMを変えるとより効果的です。

 

そして何より、これら取り組みの結果を集計し、分析、改善することで、更に効果を上げていくことが大事です。

 

新規客を追う前にできることが、実は目の前にあります。
勝ちやすい戦場を素通りして、激しい戦場に行っても勝ち目は薄いですよ。

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