あなたは、見込み客が、お金を出してでも欲しい！という魅力的な特典を準備していますか？
以前「いきなり売り込んではいけない」という記事を書きました。
「いきなり売るから売れない」http://fpj-vision.com/296
ダイレクトレスポンスマーケティングにおいては、化粧品の無料試供品のように、まずは小さな第一歩を自ら踏んでもらうことが成功の秘訣です。
その第一歩を踏んでもらうために用意する特典を「オファー」と言います。
今日はそのオファーについてお伝えしたいと思います。
その前にまず、ダイレクトレスポンスマーケティングの基本形を確認しましょう。
ステップ①から③をお客様に踏んでもらうように設計します。
| ステップ①オファー（無料試供品、無料試食など） ↓ ステップ②フロントエンド商品（集客が目的。低価格で購入しやすい商品） ↓ ステップ③バックエンド商品（利益を得ることが目的。高価格な商品） |
お金を出してでも欲しいと思うものを無料で提供する
集客で重要なのは最初の「オファー」です。
オファーが魅力的でなければ、そのあとの商品も売れません。
逆にオファーが魅力的であれば、見込み客の母数が拡大し、フロントエンド、バックエンドの購入数も増えます。
化粧品で言うと「無料試供品」スーパーなら「試食」コンサルティング業なら「無料相談」アパレルなら、2着目半額など、とにかく見込み客に対して、お金を出してでも欲しいと思う価値あるものを無料で提供するのがポイントでです。
でも、どんなものをオファーにすればいいの？
作ったことがないからわからない。
そんな方も多いと思いますので、今回は魅力的なオファーを作るためのヒントを厳選して5つお伝えしたいと思います。
魅力的なオファーを作るための５つの厳選ヒント
ヒント１：「断ることが難しい」と感じるくらいのものを提供する
ヒント２：オファーには必ず理由を付ける
ヒント３：オファーの型を決める（無料提供、○○割引、特売、限定・・・）
ヒント４：すぐに行動してもらう理由を付ける
ヒント５：必ず2つ以上作ってテストする
ヒント１：「断ることが難しい」と感じる位のものを提供する
オファーは見てすぐわかるようにする。明確で魅力的なものにします。
ちょっとごまかしたり、ひねりを利かして・・・みたいな感じで「お得？？・・なのかな？」のように見込み客を考えさせしまうようなオファーではなく、とにかくわかりやすくします。分かりにくいものに顧客が反応することはありません。
見込み客が、考えるまでもなく「欲しい！」「お得だ！」「これを手に入れないと絶対に損だ！」と思うくらい魅力的で、断ることが難しいものをオファーにします。
オファーが強力であればあるほど、売上が大きくなります。
お金を出してでも欲しい！ものを無料で提供することが大事です。
ヒント2：オファーには必ず理由を付ける
理由なく「無料！」「半額！」などとすると、見込み客は「なんか胡散臭い」と感じます。
この胡散臭いという不安感情は、行動しない理由になります。
この行動しない理由を消す必要があります。
顧客の不安を消すために、オファーには必ずなんらかの理由を付けるようにします。
例えば
クリスマス半額キャンペーン
1周年記念無料プレゼント
新商品につき、限定無料キャンペーン中
○○さまと出会って1年の記念に。
○○さまと出会って1か月の記念に。
お客様感謝月間
など、どんな形でも大丈夫！
必ず理由をけましょう。
ヒント３：オファーの型を決める（無料提供、○○割引、特売、限定・・・）
オファーの型を紹介しましょう。
無料体験、無料お試し、無料サンプル
早割
無料相談
格安お試し（例：初月100円、次月から4,800円／月）
先行販売
無料所冊子
無料ギフト
分割支払い対応
数慮割引
セット割
返金保証
紹介キャンペーン
クレジット支払い対応
選択制無料ギフト
現金値引き
会員特典
優良顧客特典
などなど、まだまだ出そうですが、ぜひオファー企画のヒントにしてみてください。
ヒント４：すぐに行動してもらう理由を付ける
魅力的なオファーに対して、「すぐに行動してもらう」ことが重要です。
「ま、あとでいいか」と後回しにされた時点で失敗です。
そうされないためにやるべきことが「今すぐ行動すべき理由付け」です。
この理由付けで使う代表的なノウハウテクニックが「限定性」「緊急性」です。
・期限限定
・数量限定
・タイムセール
・早割り
・人数制限
あとは、性別や年齢などを限定したり、地域を限定したり、様々な方法が考えられますね。
とにかく、直ちに行動を起こしたくなる理由付けがないといけません。
ヒント５：２つ以上作ってテストする
「答えはなし。テストの繰り返し」は、マーケティング活動すべてに通じる考え方です。
オファーも例外ではありません。
テストもせずにいきなり大きくキャンペーンを打ってはいけません。
まず、オファーは１つだけでなく、例えばオファーA、オファーB、オファーCなど数種類準備します。
そして、まずABの2種類で小さく広告を打ちます。
結果、どちらのオファーが良かったのか？を数値をもとに判断します。
結果、反応が良かったもの（仮にAが良かったとします）と、今度は違うオファーCを比較テストします。
そして、AとCをテストして、もしAの反応が良かったならばここで初めてAで大きくマーケティングキャンペーンを打ちます。
以上、5つのヒントをお伝えしました。
おさらいします。
魅力的なオファーを作るための5つのヒント
| ヒント１：「断ることが難しい」と感じるくらいのものを提供する ・お金を出してでも欲しいもを無料で提供するくらいのインパクトが必要。 ヒント２：オファーには必ず理由を付ける ・胡散臭くならないように、1周年記念！など理由をつける。 ヒント３：オファーの型を決める（無料提供、○○割引、特売、限定・・・） ・型を使って企画する。 ヒント４：すぐに行動してもらう理由を付ける ・緊急性と限定性をうまく使う。 ヒント５：必ず２つ以上作ってテストする ・いきなり大きく売り出さない！2つ以上でテストをして勝ち残ったオファーで大きく売り出す。 |
この5つを軸に考えれば、あなたの会社でも魅力的なオファーを作れます。
いきなり売り込まず、魅力的なオファーを準備することで、見込み客が不安を感じず、購買への第一歩を踏み出す魅力的なきっかけを提供してください。
